AR-Fallbeispiel: Data Driven X by Siemens im Verkaufsgespräch

Zum Einstieg: Das Industrial Metaverse

Über das „Industrial Metaverse“ hatte ich bereits in einem früheren Newsletter "Sales im Industrial Metaverse" geschrieben. In dem Beitrag waren schon einige Beispielunternehmen wie BMW Group oder Siemens erwähnt worden. Der Blick in den Beitrag lohnt sich vor der heutigen Lektüre.

Nun möchte ich das Thema aber nochmal aufgreifen und mit einem aktuellen Fallbeispiel verdeutlichen, wie das „Industrial Metaverse“ mit dem Vertrieb verzahnt werden kann.

SalesTech: Verkaufen trifft Visuelles

Die interne Start-Up Data Driven X kam mit einer interessanten Herausforderung auf uns zu: Wie bilden wir eine IoT-Dienstleistung ab, z.B. wenn wir damit auf einer Messe Kunden gewinnen möchten?

Eine „unsichtbare“ Dienstleistung: Data Driven X

„DDX“, das steht für für die Dienstleistung Data Driven X und bezeichnet eine Software-Plattform zur Datentransformation. Mit DDX sammelt man Daten von IoT-Endpunkten, z.B. industriellen Maschinen, und kann diese Daten dann verarbeiten oder weitergeben, zum Beispiel um dynamische, datenbasierte Geschäftsmodelle zu ermöglichen oder verschiedene Datenströme zu synchronisieren und so z.B. Vorhersagen über den Wartungsbedarf zu treffen.

Die eigentliche Dienstleistung findet also nur in der Cloud statt, funktioniert aber mit Messdaten aus der echten Welt. Zum Glück ist Siemens-DDX damit zu uns gekommen, denn genau diese Schnittstelle zwischen virtueller und echter Welt gestalten wir nun schon seit einiger Zeit, immer mit dem Fokus auf Vertrieb und Verkauf.

Also machten wir uns an die Arbeiten und entwarfen ein Konzept, das das kostspielige Aufbauen von Industrieanlagen auf Messeständen überflüssig macht. Außerdem bietet nicht jede Messe, zum Beispiel FinTech-Fachmessen, so viel Platz, geschweige denn den nötigen Starkstromanschluss. Davon abgesehen ist die Maschine an sich auch nicht das Produkt, sondern lediglich ein Datengenerator für die eigentliche Dienstleistung von DDX.

Vom 3D-Modell zum Verkaufs-Tool

Ersetzt haben wir die Maschine also durch einen „reduzierten Digital Twin“, also einen verkleinerten digitalen Zwilling. Siemens hat uns ein detailliertes 3D-Modell einer Presse aus einer bestehenden Industrial Metaverse-Applikation bereitgestellt, das uns als Grundlage diente. Dieses Modell ist jedoch noch nicht für unsere Zwecke optimiert: Es ist zu groß, es ist zu detailliert und es enthält eine Menge Daten, die wir im Verkaufsgespräch nicht brauchen.

Daher war der erste Schritt die Konvertierung und Optimierung der angelieferten Daten, sowie die Umwandlung in eine USDZ-Datei. Sprich, wir haben alle 3D-Elemente entfernt, die nicht notwendig waren. So wurde aus einer mehrere hundert MB großen Projektdatei ein USDZ-Modell von ca. 20 MB.

Um die Funktion der Maschine darzustellen, haben wir anschließend das Modell animiert. D.h. die Presse läuft und die IoT-Daten der Maschine „strömen“ in die Cloud. Um diese Animation effektvoll und zum richtigen Zeitpunkt in das Verkaufsgespräch einfließen zu lassen, haben wir eine Start-Stopp-Funktion eingebaut. Jedes Starten und Stoppen der Presse führt zu einem Datensatz, ebenso jeder Pressvorgang. All diese Daten strömen von der Steuerkonsole aus nach oben in die DDX-Cloud.

Eine AR-Lösung – viele Endgeräte & Einsatzzwecke

Wir bereiteten aus dieser Basis-USDZ-Datei mehrere Lösungen auf: Smartphone, Tablet und Apples Vision Pro. Weitere Lösungen sind angedacht.

1. Für Besucher der Website steht eine allgemein zugängliche Augmented-Reality-Version für das Smartphone als QR-Code bereit. Je nach Gerät wird ohne App-Installation eine interaktive und animierte AR-Lösung (iPhone und iPad) oder eine nur animierte AR-Lösung (Android) angezeigt. Für Fachleute: Es gibt eine Browserweiche mit einer .usdz und .glb-Lösung.
2. Für den Messeeinsatz sind wir noch einen Schritt weitergegangen um den Nutzen der DDX-Cloud etwas plastischer darzustellen: Die Web-AR-Experience zeigt nicht nur die animierte Presse und den Datenstrom. Die Presse generiert tatsächliche Daten, die via Cloud auf dem Dashboard eines Rechners am Messestand angezeigt werden. Eine Echtzeit-Anbindung als einer AR-Web-Lösung heraus in eine externe Software. Für Fachleute: Wir nutzen dazu „8th Wall“-Technologien.
3. Die USDZ-Version wurde schon auf Konferenzen / auf der Bühne zur Präsentation der DDX-Lösung genutzt und ist auch Apple-Vision-Pro-Ready. Sofern der geneigte Leser dieser Zeilen eine solche Brille schon zur Hand hat…
4. Aber auch ohne Augmented Reality kann das Modell bald auf der Website betrachtet werden.
5. Natürlich kann das animierte Modell auch in einer Powerpoint- oder Keynote-Präsentation eingebunden werden. Mehr dazu in dem Beitrag HowTo Sales mit AR und Via Powerpoint zu Augmented Reality.

Inzwischen findet unsere AR-Lösung Anwendung auf verschiedenen Messen weltweit, bei Live-Präsentationen und natürlich im persönlichen Verkaufsgespräch.

Im November werde ich selbst bei der SPS-Messe in Nürnberg dabei sein und ein Fallbeispiel-Bericht für meinen YouTube-Kanal mitbringen.

Wer nach weiteren Inspirationen sucht, welche AR-Hardware er im technisch unterstützten Vertrieb einsetzen kann, der findet fünf Ideen dazu in einer früheren Ausgabe meines Newsletters.

Viele Grüße aus Velbert,

Gerhard Schröder

PS: Vielen Dank an die nun über 1.000 Abonnenten meines Newsletters auf LinkedIn und Substack/Email. Es gilt weiterhin: Bei Fragen einfach einen Kommentar oder eine Direktnachricht schreiben. Ich bemühe mich auf alle Fragen einzugehen!

SalesTech: Verkaufen trifft Visuelles