Smarter Sales auf einer Messe: Messeexponat kombiniert mit Augmented Reality

…eine hohe Verweildauer.

Kürzer kann ich die Kernargumente für die Kombination aus realem Objekt - dem Eye-Chatcher - und einer Augmented Reality-Erweiterung, gerade kaum zusammenfassen.

Drum heute ein paar Fallbeispiele, inklusive Videos.

Warum überhaupt Messen? #MeetAndGreet

Messen sind unverzichtbar für die soziale Interaktion, da sie Menschen aus verschiedenen Branchen und Regionen zusammenbringen. Sie bieten eine einzigartige Plattform, auf der Fachleute, Kunden und Interessierte direkt miteinander in Kontakt treten können. Durch persönliche Gespräche und Networking entstehen wertvolle Geschäftskontakte und Partnerschaften. Der direkte Austausch von Ideen und Erfahrungen fördert Innovationen und stärkt das Gemeinschaftsgefühl innerhalb einer Branche. Darüber hinaus bieten Messen Gelegenheit, neue Produkte und Technologien hautnah zu erleben und sofortiges Feedback zu geben.

Soziale Interaktionen auf Messen tragen wesentlich zur Vertrauensbildung und langfristigen Geschäftsbeziehungen bei, die in der digitalen Kommunikation oft fehlen.

Disclaimer: Es gibt schon viele technische Lösungen für recht gute Remote-Interaktionen - und ich meine jetzt nicht einen Teamscall - doch entweder sind diese noch nicht Verfügbar (Starline von Google) oder kaum bei den Menschen vorhanden (Apple Vision Pro für Videokonferenzen).

Und für viele Zwecke #MeetAndGreet bleibt dann zur Zeit (noch) das persönliche Treffen. Auf solche Lösungen gehe ich ja immer wieder im Newsletter, LinkedIn-Postings und YouTube-Videos ein.

Die soziale Akteptanz von Remote-Meetings ist gestiegen, aber so wie ich „Remote-Partymachen“ (Podcast: Business Netzwerken via Egoshooter) angehe ist echt eine Vorreiterrolle. 😉

Warum ein Exponat (Produkt/Modell) auf einem Messestand?

Ein Exponat auf einem Messestand zieht Messebesucher effektiv an, da es visuell ansprechend ist und sofort Aufmerksamkeit erregt. Durch seine Präsenz werden Neugier und Interesse geweckt, was Interessenten dazu motiviert, den Stand zu besuchen und mehr zu erfahren. Ein gut platziertes und interessantes Exponat dient als Gesprächsaufhänger und erleichtert den Einstieg in die Gespräche. Es bietet eine konkrete Demonstration des Angebots, was Vertrauen schafft und die Entscheidungsfindung unterstützt. Zudem kann ein interaktives Exponat Besucher aktiv einbinden, wodurch ein bleibender Eindruck entsteht.

Publikumsmagnet: Traktorhersteller John Deere ließ von PS Modellbau für eine Messe einen ganzen Traktor in zwei Teile zersägen

Ein durchdachtes Exponat ist somit ein zentrales Element, um die Messebesucher erfolgreich anzuziehen und zu binden.

Exponate sind Leadmagneten auf einem Messestand: Die Kunst ist dann die „Konversion“ in ein längeres Gespräch zur Erhöhung der Verweildauer „am Produkt" mit dem Ziel zum FollowUp-Gespräch nach der Messe. Es geht also um reine Konversionoptimierung - und nicht dem „technischen Boah-Effekt" - wie immer im Vertrieb.

Daniel Günther, Ministerpräsident von Schleswig-Holstein, an einem Messeexponat von PS Modellbau (Quelle: Nordbaumesse)

Drei Gründe warum Modell & AR im Sales die Top-Konversion-Optimierung im Gespräch auf einer Messe sind

Der Einsatz von Exponaten und Augmented Reality (AR) im Sales-Gespräch auf einer Messe optimiert die Konversionsrate aus drei wesentlichen Gründen:

1. Visuelle Darstellung und Interaktivität: Modelle und AR bieten eine beeindruckende visuelle Darstellung von Produkten. Diese interaktive Präsentation ermöglicht es den Kunden, das Produkt aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten und zu verstehen, wie es funktioniert. Dies schafft ein tieferes Verständnis und erhöht die Kaufbereitschaft: Da man in einem Newsletter so etwas weniger Beschreiben kann sind ein paar Projektbeispiel-Videos integriert.
2. Erhöhte Kundenbindung: Durch die Nutzung von AR können Kunden das Produkt virtuell erleben, was eine faszinierende und innovative Erfahrung darstellt. Diese Interaktivität bindet die Besucher stärker an den Stand und sorgt dafür, dass sie sich länger mit dem Produkt beschäftigen, was die Chance auf eine erfolgreiche Konversion erhöht.
3. Effiziente und anschauliche Kommunikation: Modelle und AR erleichtern die Erklärung komplexer Produkteigenschaften und -vorteile. Vertriebsmitarbeiter können technische Details und Anwendungsmöglichkeiten präzise und anschaulich demonstrieren, wodurch Missverständnisse vermieden und Vertrauen aufgebaut werden.

Dies führt zu einer effektiveren Überzeugungskraft im Verkaufsgespräch und somit zu höheren Konversionsraten.

Bonusgrund Nachhaltigkeit & Kostenersparnis

Ein zusätzlicher Vorteil eines physischen Modells oder Exponats auf Messen ist die vielseitige Erweiterbarkeit durch AR-Inhalte. Dies ermöglicht eine dynamische Präsentation, bei der das Modell durch zusätzliche virtuelle Informationen und Erlebnisse ergänzt wird.

Besonders vorteilhaft ist, dass AR-Inhalte einfacher und schneller aktualisiert werden können als physische Modelle. So können Anpassungen und Neuerungen, zu, Beispiel für eine neue Messe, flexibel und zeitnah integriert werden, ohne das physische Exponat ersetzen zu müssen.

Diese Kombination aus physischer Präsenz und digitaler Flexibilität maximiert die Wirkung und Relevanz des Messestandes, indem sie stets aktuelle und ansprechende Informationen bietet, was das Interesse und die Interaktion der Besucher steigert.

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Modell und AR im Zusammenspiel

Das Exponat kann neben einem realen Produkt des Unternehmens natürlich auch ein Modell eines größeren Geräts oder z.B. eines Firmengeländes sein. Für diese Newsletter-Ausgabe unterscheide ich diese fünf Ausbaustufen:

1. Ohne Modell oder Exponat / AR-Only: Auch wenn sich diese Idee eher seltsam anhört, das Beispiel für die Firma Carl Hamm und Mini-Messeständen zeigt die pragmatische und praktische Anwendung im Falle von „kein Platz für ein Exponat“
2. Statisches Modell / Exponat: Eine verkleinerte Fabrikationsanlage wie bei Thyssen-Krupp, wird speziell für den Einsatz in der Präsenz-Kommunikation geplant
3. Interaktives Modell / Exponat: Erlaubt es z.B. eine oder mehrere Aktionen auszulösen (Taster/Touch Panel) welche individuell programmierte LEDs z.B. zur Visualisierung von Workflows auslöst
4. Statisches Modell / Exponat mit Augmented Reality: Das Beispiel vom Apple-Park in meinem Video ist ein gutes Beispiel: Das physische Modell ist wesentlich einfacher und via Augmented Reality werden viele Erweiterungen eingeblendet. Siehe dazu mein Video am Ende der Newsletter-Ausgabe
5. Interaktives Modell / Exponat mit Augmented Reality: Erlaubt es dem Messebesucher programmierte Touch-Displays, LED-Visualsierung und Zusatzinformation aufzurufen, während der Sales mit AR eine persönliche „Guided Touren“ vorzunehmen

Carl Hamm GmbH: Der AR-RollUp-Messestand (AR-Only)

Ein Roll-Up mit QR-Code auf einem Messestand ist ideal, um Aufmerksamkeit zu erregen. Der QR-Code ermöglicht Besuchern den Zugang zu einem animierten Augmented-Reality-Modell der patentierten Rohrverbindung "ZSM". Dies bietet eine innovative, interaktive Erfahrung, die das Produkt anschaulich präsentiert und das Interesse der Besucher nachhaltig weckt - und so wird auch ein größeres Exponat auf einem "Kleinstmessestand" von Sebastian Hamm oder Thomas Kernchen „zur Messe mitgebracht“.

Ein weiteres AR-Only-Beispiel ist unsere DDX-Lösung für den Kunden Siemens (Projekt-Video & Newsletter). Weitere Beispiele gibt es auf meinem YouTube-Kanal.

Thyssenkrupp Steel: Stahlerzeugung mit Wasserstoff (Statisches Modell mit grafischer Legende)

Um eine wirklich große Fertigungsanlage anschaulich umzusetzen wurde die Firma PS Modellbau beauftragt das komplette Gelände als Modell aufzubereiten. So kann man im Gespräch auch den umweltfreundlichen Ablauf bei der Stahlerzeugung vorstellen.

„Bei der Direktreduktionsanlage handelt es sich um einen Schachtofen, der mit Erdgas oder Wasserstoff funktioniert und deshalb keine Kohle benötigt.„ (Quelle thyssenkrupp Steel)

Sehr detailliertes Modell der Stahlproduktionsanlage mit Wasserstoff

Kreis Düren: Solarstrom mit Wasserstoffproduktion und Speicherung (Interaktives Modell)

Den komplexen Ablauf von Solarstrom-Produktion, Wasserstofferzeugung, -speicherung und -verbrauch in einem Modell erklären zeigt dieses Beispiel der „H2-Welt“ für den Kreis Düren in seiner Dauerausstellung.

„Verständlich, abwechslungsreich und vor allem aus lokaler Sicht wird dieses für den Kreis Düren wichtige Zukunftsthema erklärt. Mit der professionell gestalteten Ausstellung sollten die Menschen einerseits informiert werden. Gleichzeitig soll auch das Bewusstsein und die Akzeptanz für die Wasserstofftechnologie steigern.“ (Quelle)

Interaktives Modell: Durch drücken der "Sonne" wird das ganze Modell aktiviert

Würth: Workflow in der Fertigungshalle (Statischer Modellbau mit Augmented Reality)

Wie kann man einen komplexen Workflow in einer Fertigungshalle erklären? Man nimmt die Anlage als Modell mit auf den Messestand und zeigt auf einem iPad in Augmented Reality dazu die technischen Details im Kundengespräch bei der Würth Group.

Statisches Modell für die Firma Würth

Siehe auch das Titelbild des Beitrags für eine Aufnahme mit dem AR-iPad. Das Video zu diesem Projekt stelle ich in einen späteren Beitrag detailliert vor.

Ausführliches Fallbeispiel einer Lagerhalle (Statisches Modell mit Augmented Reality)

Für dieses Projekt wurde ein Modell einer Logistikhalle mit vielen Augmented Reality-Elementen ergänzt um so jederzeit das passende Infoschnipsel zur Halle nicht nur verbal zu beschreiben, sondern direkt auch zu visualisieren. Die Kunst ist es dabei die Präsentation als Sales-Team schon VOR dem ersten Messetag auszutesten. Aber das gilt ja bei jedem Messeeinsatz, oder?

Turck: Sensordaten sichtbar machen (Interaktives Modell mit Augmented Reality)

In diesem Projekt produzierte die TURCK-interne Messeabteilung die Exponate und es lag in unserer Hand die Messdaten der Sensoren interaktiv mit einer iPad-App in AR darzustellen. Zusätzlich gab es alle Exponate auch als 3D-Animationen für den unwahrscheinlichen Fall eines Netzausfalls auf der Messe, welcher direkt am ersten Messetag bei Turck eintrat.

Meine Lesetipps zu Messe, Vertrieb und Augmented Reality

1. Drei Ideen zu Messen, ganz ohne Apples Vision Pro
2. Sales im Industrial Metaverse
3. Fünf Lösungen zur Augmented Reality-Hardware im Vertrieb
4. HowTo: Sales mit AR
5. 2023: Messeerfolg im Fokus
6. Digital Sales: Via Powerpoint zu Augmented Reality
7. Artikel: Messen der Zukunft: Fokus auf Kontakte statt Flächen (Aus 2017)
8. Podcast: Messen der Zukunft (Aus 2017)

Einen weiteren Newsletter-Beitrag zu Apple und AR (statt AI) schiebe ich auf "nach der Sommerpause" und zwei Vorträge zum (technischen) Thema #OpenUSD gibt es bald in dieser YouTube-Playlist USD-Updates.

Viele Grüße aus Velbert,

Gerhard Schröder

Vielen Dank, dass Sie “SalesTech: Verkaufen trifft Visuelles” lesen. Beitrag teilen ist ERWÜNSCHT!

PS: Mein erstes Messehalbjahr habe ich mit der geh.digital von Michael Atug abgeschlossen, halte aber am 27.6. auf der koks.digital noch einen Vortrag zum Thema Apple Vision Pro trifft eCommerce.

Mit dem Partner "PS Modellbau" von Martin Feller und meiner Agentur viSales GmbH setzen wir solche Exponat- / Modellbau- & AR-Projekte um. Wer also mehr zum Thema erfahren möchte, der kann sich gern mit mir auf eine Tasse Remote-Tee via ZOOM treffen oder eine Direktnachricht senden.